Что необходимо для достижения высокого уровня продаж? По-настоящему квалифицированные сотрудники! Без них ни хороший ассортимент, ни конкурентные цены не принесут желаемого результата. А все потому, что решения о покупке принимают люди, а не лишенные эмоций и предпочтений машины. Только правильно построенный диалог с клиентом приводит к покупке.
Формированию и развитию профессиональных качеств, необходимых профессионалу в области продаж посвящен данный курс.
Полный курс рассчитан на 64 академических часа, по окончании слушатели курса получат сертификат о дополнительном образовании по программе «Эффективные продажи и клиенториентированный сервис».
Также предусмотрена возможность получения Удостоверения о повышении квалификации
• Узнаем, как связан успех в продажах и личность продавца
• Рассмотрим типологию DISC
• Будем работать с проблемной сеткой и ограничивающими убеждениями
• Изучим технику работы с убеждениями
• Рассмотрим продажу, как систему.
• Вспомним классику – этапы продаж
• Поговорим о коммуникативном аспекте в продажах
• Обсудим аспекты клиенториетированной продажи.
• Научимся грамотно использовать схему AIDA.
• Будем развивать навык установления контакта с клиентом
• Рассмотрим приемы привлечения внимания и создания первоначального интереса.
• Поймем, как выявить потребность клиента и связать ее с предложением комании
• Вспомним о СПИНе – как с помощью коротких цепочек вопросов договориться о сотрудничестве/вызвать желание купить
• Рассмотрим тактики аргументирования: выбор без выбора, тактика следствий, доведение до абсурда, тактика противоречий, «слабая сторона», техники деления аргументов, акцентирования, видимой поддержки. Потренируемся в умении подбирать аргументы и строить четкую логическую цепочку
• Изучим универсальные техники обхода возражений покупателя
• Рассмотрим методы завершения сделки и трудности, возникающие при этом
• Поговорим о телефонных продажах
• Развенчаем мифы о сервисе.
• Рассмотрим составляющие первоклассного сервиса: фокус на внутреннего клиента
• Узнаем, как оценить свой клиентский сервис
• Посчитаем сколько стоит один клиент и оценим финансовые потери одной ошибки в обслуживании клиента.
• Поговорим о росте сферы обслуживания, “взрыве выбора”, возрастающих ожиданиях клиентов и других причинах необходимости первоклассного сервиса.
• Посмотрим на сервис как на конкурентное преимущество.
• Поговорим о стандартах обслуживания как элементе сервисной стратегии вашей компании
• Обсудим примеры стандартов, основанных на потребностях клиентов.
• Рассмотрим шаги обслуживания и другие инструменты стандартизации сервиса и упрочения сервисной культуры.
• Узнаем, как управлять психологическим контактом.
• Потренируемся в умении передать ощущение доброжелательности.
• Вспомним о невербальной коммуникации, использовании жестов, мимики.
• Попрактикуемся в умении слушать и дать клиенту быть услышанным.
• Рассмотрим инструменты создания доверия и позитива в общении.
• Назовем 10 причин серьёзно относиться к жалобам.
• Изучим типы жалоб: возражение, рекламация, эмоциональный всплеск. Особенности работы с каждым типом.
• Узнаем, как сохранить внутреннее состояние при общении с агрессивно настроенным клиентом, как реагировать на эмоции клиента.
• Создадим алгоритм работы с жалобами.
• Поговорим о том, что нас выводит из равновесия
• Узнаем, как сохранить внутреннее спокойствие, общаясь с трудным клиентом. Агрессивный, жалобщик, говорун и другие типы сложных клиентов. Как общаться с каждым из типов.
• Изучим важные установки профессионала сервиса: как настроить себя на эффективное обслуживание любого клиента?
• Поймем, почему клиенты чувствуют наше состояние.
• Узнаем, как снять “чёрные очки” и настроить себя на позитив в любой ситуации.
• Изучим методики работы с внутренним состоянием
• Узнаем, как избежать синдрома выгорания и найти в себе вдохновение для идеального обслуживания каждый день.
Обоснуем важность клиента для Компании, повысим мотивацию на первоклассное обслуживание
После тренинга вы сможете совершенствовать систему клиенториентированности в компании
Передадим самые актуальные и работающие инструменты для создания работающей системы клиенториентированного сервиса.
